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Durch strategisches Preismanagement können Unternehmen bislang ungenutzte Potenziale heben, ihre Marktposition stärken und ihre Wettbewerbsfähigkeit verbessern. Doch wie gelingt das in der Praxis? Im Gespräch mit Melanie Seibert, Senior Managerin bei PROTEMA Unternehmensberatung GmbH, wird deutlich, dass Preismanagement weit mehr ist als nur eine Frage von Kosten und Margen.
Strategisches Preismanagement ist ein wesentlicher Hebel für nachhaltige Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit. Entscheidend sind eine frühzeitige Integration in die Produktentwicklung, eine klare Preisstrategie und das Zusammenspiel von Prozessen, IT und Change Management. Richtig umgesetzt, erschließt es langfristige Potenziale und stärkt die Marktposition.
Der Preis ist der stärkste Stellhebel für den Gewinn und somit für den Unternehmenserfolg. Er wirkt sich direkt auf den Gewinn aus, während andere Faktoren wie Kosten oder Absatz erst verzögert wirken. Dennoch behandeln viele Unternehmen das Thema Preis oft stiefmütterlich und setzen stattdessen auf Kostensenkungen – besonders in Krisenzeiten. Dabei ist eine strategische Preispolitik essenziell, um sich langfristig erfolgreich am Markt zu positionieren.
Eine kurzfristige Preissenkung kann zwar helfen, den Umsatz stabil zu halten, aber sie schwächt zugleich die Preisposition langfristig. Kundinnen und Kunden gewöhnen sich schnell an niedrigere Preise, wodurch es schwierig wird, diese später wieder anzuheben. Eine falsche Preisstrategie kann also die gesamte Geschäftsstrategie ins Wanken bringen.
Preismanagement ist weit mehr als nur das Festlegen von Preisen. Es umfasst die Preisstrategie, die Preisbildung, die Konditionengestaltung und die Preisharmonisierung. Wichtig ist dabei eine ganzheitliche Betrachtung. Unternehmen müssen sich zunächst darüber klar werden, ob sie Preisführer sein wollen oder ob sie sich am Wettbewerb orientieren. Auf dieser Basis sollten dann alle weiteren Schritte aufgebaut werden.
Die Schwierigkeit beim Preismanagement ist, dass es nicht losgelöst ist und sich deshalb nicht einer einzelnen Abteilung zuordnen lässt, sondern verschiedene Unternehmensbereiche einbezogen werden müssen – nämlich alle, die Customer-Touchpoints haben.
Melanie Seibert, Senior Managerin PROTEMA
Preisharmonisierung ist besonders in global agierenden Unternehmen wichtig. Unterschiedliche Preisniveaus in verschiedenen Märkten können zu sogenannten Arbitrageeffekten führen: Kundinnen und Kunden kaufen Produkte dort, wo sie am günstigsten sind. Deshalb sollten Unternehmen eine globale Preisstrategie entwickeln, die Marktgegebenheiten berücksichtigt, aber zugleich einheitliche Regeln schafft.
Preismanagement sollte nicht als isoliertes Instrument betrachtet werden, das nur im Controlling aufgehängt sein darf. Dafür ist es viel zu bedeutsam - es betrifft zahlreiche Bereiche im Unternehmen, insbesondere Marketing und Vertrieb, aber auch die Produktentwicklung. Denn schon bei der Produktentwicklung müssen Fragen wie 'Wie ist die Marktsituation?' oder 'Welches Bedürfnis hat der Kunde?' berücksichtigt werden. Nur so kann ein marktkonformer Preis entstehen.
IT-Tools sind ein essenzieller Baustein, um das Preismanagement effizient und transparent zu gestalten. Sie ermöglichen es zum Beispiel, externe Datenquellen einzubinden, die bspw. die angesprochenen Daten zu Marktsituationen und Kundenbedürfnissen vorhalten. Außerdem lassen sich mit den richtigen Tools Unternehmensdaten konsolidieren und Konditionen sowie Verträge digital managen. Dadurch sinkt der manuelle Aufwand, und die Fehleranfälligkeit in der Bearbeitung wird signifikant reduziert. Wichtig ist aber, dass die Tools den Prozessen folgen und nicht umgekehrt.
Die Preisstrategie und die Prozesse müssen zuerst stehen, bevor ein Tool implementiert wird. Außerdem ist es empfehlenswert, die Einführung phasenweise zu gestalten – also zunächst etwa in einem Pilotprojekt zu testen und die Erfahrungen dann in den Rollout einfließen zu lassen. Das sichert die Akzeptanz bei den Mitarbeitenden und vermeidet teure Nacharbeiten.
Unternehmen sollten Preismanagement als integrativen Bestandteil ihrer Strategie verstehen und von Anfang an ganzheitlich denken. Dazu gehört auch ein Change Management, das die Mitarbeitenden informiert, befähigt und aktiviert. Nur so gelingt eine nachhaltige Implementierung, die langfristig den Unternehmenserfolg steigert.
Ein strategisches Preismanagement ist weit mehr als ein Mittel zur kurzfristigen Umsatzsteuerung – es ist ein zentraler Hebel für nachhaltige Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit. Es kommt dabei auf eine frühzeitige Einbindung in die Produktentwicklung, eine klare Preisstrategie sowie auf ein durchdachtes Zusammenspiel von Prozessen, IT-Tools und Change Management an. Wer Preismanagement als ganzheitliche Querschnittsaufgabe versteht und systematisch angeht, kann langfristig ungenutzte Potenziale heben und die eigene Marktposition nachhaltig stärken.
Fokusthema: Effizienzsteigerung und Kostensenkung
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